آن روی نه چندان خوب کارآفرینی: 11 درس برای آنها که می‌خواهند در این راه دشوار قدم بگذارند
ما از عهده این کار برآمدیم. ما رسما توانسته‌ایم طی 11 سال کسب‌وکارمان تجارب خوبی در این زمینه بیندوزیم. بله 11 سال از آن معیارهای رندی که مردم حرفش را میزنند- معمولا 10 یا 15 سال- نیست. اما از آنجا که ما پیش از این، پستی برای دهمین سالگردمان منتشر نکرده‌ایم تصمیم گرفتیم حال این کار را انجام بدهیم.
11 سال یعنی چالش‌های زیاد. و با گذشت هر سال، توانستیم در غلبه بر مسائل بسیاری که در همه کسب‌وکارها وجود دارد تواناتر عمل کنیم.
طی تمام این سال‌ها میتوان گفت موردی هست که در همه کسب‌وکارها وجود دارد و آن اینکه: هیچ استراتژی مستقل و منفردی وجود ندارد که بتواند شما را به موفقیت برساند. سخت کوشی، تداوم و بهینه‌سازی پردازش تمامی فرایندهای کسب‌وکار راهکاری نتیجه بخش است.
شما می‌توانید تمام کتاب‌ها و بلاگ‌های کسب‌وکاری را بخوانید و از آموزه‌های آن پیروی کنید اما هر کسب‌وکاری منحصربفرد است و به ترکیبی از استراتژی‌های مختلف فروش و بازاریابی احتیاج دارد تا بتواند بخوبی پیش برود.
در اینجا چند آموزه برای شما تهیه دیده‌ایم که به شما کمک می‌کند از شرکت‌های دیگر مواردی را یاد بگیرید. ما به ازای هر سالی که از کسب‌وکارمان گذشته، یک درس را با شما به اشتراک میگذاریم تا از چند و چون رشد شرکت ما آگاه شوید.
تنگناهای کسب‌وکارتان را پیدا کرده و آنها را برطرف کنید
اجازه ندهید که تنگناها، فرایندهای شما را به تاخیر بیاندازند. تجربه ما نشان داده که شما باید موانع راه خود را برطرف کنید بخصوص اگر یکی از این موانع خود شما باشید.
تنگناها چه هستند؟ آنها موانعی هستند که بر سر راه رشد کسب‌وکار شما قرار گرفته‌اند. بله، آنها در اشکال و اندازه‌های مختلف ظاهر میشوند. و ما در این سال‌ها با انواع موانع دست و پنجه نرم کردیم. گاهی این موانع درونی هستند، و بر سر راه فرایندهای خاصی واقع میشوند. گاهی خارجی هستند و به چگونگی ارتباط ما با مشتریان بازمی‌گردند.
در آغاز کار، تک تک موارد باید توسط من یا شریکم مرور می‌شد. خب، این راه کم تاثیرترین روشی است که در انجام و اداره امور میتوان از آن بهره برد. من فرایند بررسی انتشار یک پست روی بلاگمان را به یاد می‌آورم. ما برای این کار چنان فرایند پر از جزئیاتی را داشتیم که همه پس و پیش‌های مرورها و تاییدیه‌ها را باید بررسی می‌کردیم. برای انتشار هر چیزی حدود یک ماه وقت صرف می‌شد. اهداف ما خوب بودند اما فراز و نشیب‌های فرایند انتشار یک پست منفرد باعث شده بود این فرایند سرعت بسیار پایینی پیدا کند.
احتیاط موردی است که کسب‌وکارها در همه زمان‌ها با آن درگیر بوده‌اند. گاهی دلیل این امر اعتماد نداشتن به کارکنان است. گاهی دلیل آن این است که شرکت سعی دارد همه چیز به نحو احسن انجام شود. شما باید توازن مناسبی بین انجام کارها و انجام آن به نحو احسن و انجام کارها به نحوی قابل قبول، پیدا کنید.
دائما فرایندهایتان را ارزیابی کرده و دائما آن را بهبود ببخشید.
این یعنی باید راه را برای تغییر باز بگذارید. اکثر انسان‌ها از تغییر بیزارند. آنها دوست دارند شیوه‌های معینی برای انجام کارهایشان داشته باشند، حتی اگر پیروی از این روش‌های معین به قیمت ناکارایی کسب‌وکارشان تمام شود.
موانع باعث تاخیر در شکل گیری محصول نهایی می‌شود و باعث می‌شود سرزنش شدن شرکت در این مورد به بخشی از فرهنگ آن تبدیل شود.
این برای جو شرکت و به انجام رساندن سریعتر کارها خوب نیست.
داشتن رویکردی زیرکانه در انجام هر کاری، کلید محسوب می‌شود و روش پیش رو موردی است که ما برای بهینه سازی تبدیل از آن استفاده کردیم: SHIP (کلمه ای مرکب از Scrutinize به معنی بررسی دقیق، Hypothesize به معنی فرضیه سازی، Implement به معنی استقرار و Propagate به معنی انتشار). خود این کلمه به معنای حرکت سریع و تعمدی است. ما برای همه فعالیت‌هایمان از این روش استفاده می‌کنیم اما هدف ما از امتحان و بکار گرفتن آن، اطمینان حاصل کردن از موفقیت فعالیت‌ها و بازگشت سریع است.
در آغاز همه چیز توسط من یا شریکم بررسی می‌شد. خب، این شیوه در انجام و اداره امور کمترین کارایی را با خود به همراه داشت. بعلاوه، وقتی شما این کار را انجام می‌دهید به کارکنانتان اعتماد نمی‌کنید. شما باید از این امر بگذرید و اجازه بدهید فرایند جریان خود را داشته باشد. ما خیلی زود به این تشخیص رسیدیم و شناسایی کردیم که در کدام بخش‌های فرایند باید کناره بگیریم.
موانع باعث تاخیر در شکل گرفتن خروجی می‌شود و این اجازه را می‌دهد تا سرزنش شدن از این حیث به بخشی از فرهنگ شرکت تبدیل شود. این امر هم برای جو شرکت و هم برای انجام گرفتن هر چه سریعتر امور در شرکت به هیچ عنوان خوب نیست. راه حل این مسئله، داشتن رویکردی زیرکانه برای هر مسئله است. ما از روش SHIP استفاده می‌کنیم. این کلمه خود به معنی حرکت سریع است. اما از کلمات دیگری گرفته شده، این کلمات عبارتند از: بررسی دقیق، فرضیه سازی، استقرار و انتشار. ما از این شیوه برای همه فعالیت‌هایمان استفاده می‌کنیم تا مطمئن شویم بازگشت سریعی خواهیم داشت و همه فعالیت‌ها با موفقیت به انجام می‌رسند.
بررسی کنید چه کانال‌هایی به درد شما می‌خورند و معایب را با استفاده از آن بهینه سازی کنید.
من در یک گروه آنلاین سوالی را پست کردم و در آن از افراد پرسیدم که برای ایجاد تقاضا چه کارهای نتیجه بخشی انجام داده‌اند. بهتر است بدانید که این گروه پر از متخصصان SEM آنلاینی بود که فعالیتی طولانی مدت داشتند.
و جواب‌های مرسوم را دریافت کردم.
مدیریت محتوا، ایمیل، رسانه اجتماعی و غیره و غیره.
احتمالا اکثر افرادی که به این سوال جواب دادند، کمتر از ما در هر یک از این کانال‌ها کار کرده‌اند. اما اینترنت به طرقی تاثیری منفی روی ما داشته است. چند بار شده که برای خواندن مقاله‌ای هجوم ببرید که نویسنده آن قول یک راهکار جادویی برای بسیاری از مشکلات کسب‌وکار را داده است؟ من از ادامه اینکار و خواندن این مقالات دست کشیدم.
به منظور ایجاد تقاضا برای کسب‌وکارتان 10 یا 15 کانال احتمالی وجود دارد. بررسی کنید و ببینید چه کانال‌هایی به کار شما می‌آید. به احتمال زیاد این موارد به هم تنیده شده‌اند. در ایجا چند کانال را معرفی می‌کنیم که به درد ما خورده است:
- بلاگ نویسی (بازاریابی محتوا)
- ایمیل
- PPC
- بازاریابی اجتماعی (Paid social)
- رسانه‌های اجتماعی (با تمامی کانال‌های متفاوت آن)
- نمایش در کنفرانس‌ها و شوهای تجاری
- سخنرانی در کنفرانس‌ها
- کنفرانس مجازی (تولید و حضور به عنوان مهمان)
- پادکست‌ها (تولید و حضور به عنوان مهمان)
- نوشتن در مجلات
هر یک از این کانال‌ها را به صورت سیستماتیک چند ماه تست کنید. اهداف روشنی را در نظر بگیرید و ببینید که آیا به این وسیله بازگشت سرمایه مثبتی ایجاد خواهید کرد یا خیر.
اعداد و اهداف در هنگام آزمایش کانال‌ها از اهمیت زیادی برخوردارند. خدا می‌داند که من و شریکم عاشق چه کانال‌هایی هستیم اما نمی‌توانیم بازگشت سرمایه را پیگیری کنیم.
آسوده نباشید.
هر چند وقت یکبار به خودم تلنگر می‌زنم. گاهی در بعضی نقاط کسب‌وکارمان احساس راحتی می‌کنیم. در نتیجه، برخی از فرصت‌های عالی را از دست می‌دهیم.
اگر در یک کسب‌وکار، فعالیت بازاریابی یا پتانسیل رشد شروع به کار کردید، بهتر است بدانید که این‌ها هیچ پایانی ندارند. اگر شما سر سال به اهداف مورد نظر خود دست پیدا کردید، خب به سراغ اهدافی برای سال بعد از آن می‌روید. خودتان، شرکتتان، کارکنانتان را به چالش بکشید تا همواره رو به جلو حرکت کنید و در حال رشد باشید. هرگز از آنچه که دارید راضی و خشنود نباشید.
وقتی به این نقطه می‌رسید، نقطه‌ای که در آن احساس خشنودی و راحتی دارید، این را بدانید که پتانسیل کسب‌وکارتان به میزان زیادی کاهش پیدا می‌کند.
ما وقتی به این قضاوت رسیدیم اعمال خود را سر و سامان دادیم و هرگز به پشت سرمان نگاه نکردیم. مطمئنا شما برای یادگیری مجبور خواهید بود اشتباهاتی داشته باشید. با این حال گاهی این اشتباهات قابل جبران نیستند.
ما امیدواریم شما با خواندن بلاگ ما همین اشتباه را مرتکب نشوید. همانطور که می‌گویند: پوشیدن لباس سفید بعد از روز کارگر کار اشتباهی است، حمله به روسیه هم بعد از روز کارگر اشتباه بزرگ دیگری است.
برخی از تئوری‌های کسب‌وکاری فقط تئوری هستند
من یک تئوری یا بهروش یا استراتژی خیلی خوب درباره کسب‌وکار خواندم و سعی کردم آن را امتحان کنم و با شکست مواجه شد.
شکست خیلی بدی هم داشت.
به این دلیل که برخی از این تئوری‌های همه چیز تمام فقط … خب تئوری هستند.
دورکاری خیلی خوب است؛ دورکاری اصلا خوب نیست.
لینکداین برای کسب‌وکارها عالی است؛ کار لینکدین تمام است.
بازاریابی محتوا شیوه بسیار خوبی است؛ بازاریابی محتوا از دور خارج شده است.
هر بار که درباره یک روش جدید، استراتژی جدید، یک تئوری جدید درباره هدایت کسب‌وکار به سوی موفقیت می‌شنوم نگران می‌شوم. به نظر می‌رسد قسمت فید فیس‌بوک من پر از کار آفرینانی است که سعی دارند به کارآفرینان دیگر آموزش بدهند یا پر از بازاریابانی است که می‌خواهند به بازاریابان دیگر در مورد راه موفقیت در برخی از انواع بازاریابی، درس بدهند.
من سرتاپا آماده‌ی امتحان ایده‌های جدید هستم. اما با دقت پیش بروید و ببینید که آیا در حال انجام کاری مفید هستید یا اینکه بهتر است از آن بگذرید.
“در هنگام استخدام دقت کنید، هنگام اخراج سریع عمل کنید” اصل جالبی نیست
یکی از بزرگ‌ترین چالش‌هایی که ما در طی کسب‌وکار با آن روبرو شده‌ایم استخدام کارکنانی با استعداد است.
این کار اصلا ساده نیست.
بخش اول جمله بالا، یعنی استخدام با دقت کارمند در حالت طبیعی هم رعایت می‌شود. و اخراج کردن بدترین تجربه‌ای است که یک مدیر ارشد شرکت می‌تواند داشته باشد. ما این کار را دوست نداریم. ما با کارکنانمان اتصالاتی پیدا می‌کنیم که رها کردن آن برایمان کار آسانی نیست.
من برای اجتناب از استخدام افراد نامناسب این راه را در پیش گرفتم که یک دوره آزمایشی کاری 1 تا 3 ماهه در اختیارشان قرار می‌دهم. نوع کار و برنامه آموزشی ما به گونه‌ای است که به آسانی میتوان تشخیص داد که فرد مورد نظر برای کار در این شرکت مناسب است یا خیر.
اخراج کردن فردی پس از 1 تا 3 ماه آسانتر از اخراج کسی است که بیش از شش ماه در شرکت با ما همراهی کرده است. وقتی کارمند در اوایل دوره کاری اخراج می‌شود، حتی به دوستان آن کارمند و اعضای هم گروه او تاثیر منفی زیادی وارد نمی‌شود.
یکی از بدترین تجارب من استخدام یک متخصص بازاریابی بود که از همان ماه اول فهمیدم مناسب کار ما نیست. اما او ماند. و اتصالاتی قوی با همه کارکنان پیدا کرد. وقتی اطمینان پیدا کردم که او باید شرکت را ترک کند، رفتن او از شرکت باعث پریشانی بسیاری از اعضای گروه شد. زمان زیادی طول کشید تا این کارکنان دوباره به روال عادی برگردند، تمرکز و اعتماد بنفس داشته باشند و اعتماد سازی کنند و به وضعیتی برسند که شما مایلید کارکنان شرکتتان همواره در این حالت باشند.
مهارت‌های لازم در هنگام استخدام
کار دیگری که قبل از استخدام و بکارگیری فرد باید انجام داد تست و امتحان او می‌باشد. به این منظور باید چند مهارت عمده داشته باشید. برخی از این موارد را میتوان از وظایفی که به فرد محول می‌کنید مانند اخلاق و گرایش کاری به دست بیاورید، اما با توجه به چگونگی جایگذاری وظایف، شما به یک ایده خواهید رسید.
یکی از مواردی که ما برای تشخیص میزان کاربردی بودن فرد به او محول کردیم این بود که از او خواستیم به یک صفحه وب نگاه کند و تحلیل خود را برای ما بیان کند. ما چهار نوع پاسخ داشتیم:
- معذرت خواهی – گزینه مناسبی نیست
- نوشتن چند جمله در یک ایمیل – گزینه مناسبی نیست
- ایجاد یک فایل ورد و کمی تلاش – شاید گزینه مناسبی باشد
- یک گام جلوتر نهاده و با توجه دقیق به جزئیات یک تحلیل کلی از طراحی حرفه‌ای فراهم میآورد – بله این شخص را از دست ندهید
متاسفانه پیدا کردن مورد آخر کار بسیار دشواری است. با این حال، الماس‌ها همیشه با سختی کشف میشوند (شاید گزینه “شاید مناسب باشد” هم قابل تامل باشد).
بازاریابان به هر کانالی که وارد میشوند تقریبا آن را از بین می‌برند
بسیار خب، روشی زیرکانه برای بازاریابی پیدا کردید. آنچه اکثر بازاریابان در قدم بعدی انجام می‌دهند چیست؟ آنها درباره تجربه‌شان بلاگ می‌نویسند و آن را در لینکدین، فیس‌بوک یا چند فروم دیگر به اشتراک می‌گذارند.
بعد چه اتفاقی می‌افتد؟
این روش که برای شما به خوبی جواب داده بارها توسط دیگران تکرار شده و منسوخ می‌شود.
بعضی چیزها را میتوان بلافاصله به اشتراک گذاشت. اما در مورد این روش خاص دست نگه دارید، اول آنچه را که می‌خواستید را از آن بیرون بکشید بعد آن را به اشتراک بگذارید.
هیچ دکمه آسانی در کسب‌وکار وجود ندارد
چیز شگفت انگیزی نیست. همه آمریکایی‌ها تبلیغ دکمه قرمز آسان (Easy) را در تلویزیون دیده‌اند. کاش موفقیت فعالیت‌های کسب‌وکاری ما به آسانی فشردن یک دکمه بود. اگر در حال شروع یک کسب‌وکار هستید این راهش نیست. این را باید قبل از شروع کار بدانید. خود را برای ساعت‌های طولانی تلاش و کار بسیار و دلسرد شدن آماده کنید.
بله شما کسانی که در این راه موفق بوده‌اند را می‌بینید و ممکن است همه چیز خیلی آسان به نظر بیاید. پسری که از کالج اخراج شد فیس‌بوک را ساخت. چرا همه ما نمی‌توانیم انقدر برجسته باشیم؟ حتی در مورد مارک زاکربرگ مطمئنم که به شما خواهد گفت که کار ساده‌ای نبوده است. در واقع در بسیاری از مواقع به نقطه‌ای می‌رسید که هدفتان را ناممکن می‌بینید. این واقعیت راه‌اندازی و رشد یک کسب‌وکار است. به همین دلیل هم شما باید عاشق کاری باشید که انجام می‌دهید.
یاد بگیرید که چگونه می‌توانید مشتریانتان را شاد کنید
گاهی شما فکر می‌کنید یک فرایند یا محصول شما به قدری شگفت انگیز است که مشتریان یا کلاینت‌های شما باید به تعریف و تمجید از شما بپردازند. خب خیلی زود یاد خواهید گرفت که شما باید کمتر خودستایی کنید و بیشتر گوش بدهید. دیدگاه‌های آنها برای موفقیت شما حیاتی است. گاه گفته‌های آنها باعث تغییر محور کلی کسب‌وکار شما می‌شود. من این داستان را بارها شنیده‌ام. اگر این راهی است که به موفقیت شما منجر شود خب در این راه قدم بگذارید.
تمرکز، تمرکز، تمرکز
خیلی واضح به نظر می‌رسد. اما وقتی در حال اداره کسب‌وکارتان هستید میزان استرس و وظایفی که بر دوش دارید معمولا شرایط طاقت فرسایی برایتان به وجود میآورد. به همین دلیل هم داشتن تمرکزی دقیق بر روی امور اهمیت بسیار زیادی پیدا کرده و منجر به موفقیت شما خواهد شد. شما می‌توانید روی “یک مورد” تمرکز کنید، با استفاده از روش Pomodoro زمان معینی را برای هر یک از امور اختصاص دهید و یک لیست به ترتیب اولویت‌هایتان بنویسید و آن را دنبال کنید.
موضوع حیاتی اینجاست که نباید تمرکزتان را صرف چیزهای کوچک و مواردی کنید که باعث رشد و تولید کسب‌وکار نمی‌شوند. به دام افتادن در این میان امر بسیار ساده‌ای است. مطمئن شوید کارهایی که خود را ملزم به انجام آن می‌کنید با معناترین چیزی است که در آن زمان می‌توانید انجام دهید.
شما نمی‌توانید همه را راضی نگه‌دارید
خانواده شما مهم هستند. آنها را گرامی بدارید. با آنها وقت بگذرانید. می‌دانیم که داشتن یک کسب‌وکار نیازمند تلاش فیزیکی و روانی است. من و همسرم شرکتمان را با هم راه‌اندازی کردیم و این امر روی خانواده ما تاثیر زیادی داشت. اعضای خانواده مهم‌ترین منتقدان شما هستند. از دست دادن آنها باعث می‌شود شما برای هیچ سخت کار کنید.
اما در کسب‌وکار، بین شرکا، سهامداران یا سرمایه‌گذاران، مشتریان و کارکنان، شما به این موضوع واقف هستید که همه آنها همیشه از تصمیمات شما راضی نیستند. اما در پایان شما مجبورید گاهی زمین بخورید و کاری را انجام دهید که برای کسب‌وکارتان بهتر است.
